Oleh: Kang Eep (Indonesian Locavore Society)
Porosmedia.com – Diskusi mengenai hilirisasi pangan lokal kerap bermuara pada pertanyaan fundamental: siapa yang akan menjadi pembeli? Sebelum skala produksi diperluas, fasilitas pabrik dibangun, atau investasi dialokasikan, para pelaku usaha menuntut kepastian mengenai besarnya permintaan, profil konsumen, tingkat harga yang kompetitif, serta jaminan penyerapan pasar. Dalam kacamata kelayakan bisnis, kehati-hatian ini merupakan prinsip yang sah dan terukur.
Namun, struktur pasar hari ini bukanlah ruang hampa tempat seluruh komoditas bertanding dari titik awal yang sejajar. Berbagai produk pangan berbasis impor telah puluhan tahun membangun keunggulan teknologi, jejaring distribusi, standardisasi mutu, aplikasi industri, hingga membentuk pola konsumsi masyarakat. Ketika komoditas lokal baru diwajibkan membuktikan ketersediaan pasar yang matang sebelum diberikan kesempatan berkembang, komoditas tersebut dipaksa bertarung melawan produk yang ekosistemnya telah mapan.
Oleh karena itu, tantangan pengembangan pangan nasional tidak cukup dijawab dengan dikotomi sederhana: menunggu pasar atau menciptakan pasar. Menggantungkan diri sepenuhnya pada permintaan yang ada akan memasung ruang tumbuh produk lokal. Sebaliknya, melakukan produksi massal tanpa pemahaman pasar yang akurat berisiko melahirkan inovasi yang unggul secara teknis tetapi gagal secara komersial. Produk, pasar, teknologi, kapasitas produksi, dan investasi harus dibangun sebagai satu kesosiatifan proses yang terinterkoneksi.
Dilema Investasi dan Potensi Pasar yang Belum Terpetakan
Prinsip “do not produce before selling” sangat relevan untuk meminimalisasi risiko investasi. Sektor industri tidak semestinya membangun kapasitas manufaktur hanya berlandaskan asumsi optimistis. Prospek permintaan, struktur harga, volume pasokan, spesifikasi teknis, hingga kalkulasi biaya produksi tetap harus dihitung secara terukur.
Kendati demikian, penerapan logika tersebut secara kaku pada komoditas atau industri perintis kerap kurang memadai. Permintaan pasar yang terlihat hari ini pada dasarnya merupakan hasil akhir dari rangkaian proses panjang: edukasi publik, rekayasa produk, standardisasi mutu, pendampingan teknis pengguna, efisiensi distribusi, dukungan regulasi, hingga pelembagaan kebiasaan konsumsi.
Pendekatan yang lebih konstruktif bukan sekadar mempertanyakan ketersediaan pasar saat ini, melainkan mengidentifikasi apakah terdapat kebutuhan riil masyarakat yang selama ini dipenuhi oleh produk berbasis impor, yang secara teknis dapat dialihkan ke produk lokal—dengan syarat fungsi, kualitas, harga, dan kontinuitas pasokannya memenuhi standar industri.
Ketiadaan permintaan saat ini tidak serta-merta mencerminkan ketiadaan potensi pasar. Suatu komoditas bisa jadi belum terserap pasar karena belum populer, ketersediaannya terbatas, formulasi harganya belum kompetitif, atau belum adanya insentif yang cukup bagi konsumen untuk beralih. Membedakan antara pasar yang tidak ada dengan pasar yang belum terbentuk menjadi krusial agar peluang pembentukan industri lokal tidak tertutup sejak awal.
Menyeimbangkan Keberpihakan dan Rasionalitas Ekonomi
Potensi pembentukan pasar bukanlah legitimasi untuk memproduksi komoditas lokal secara masif lalu membebankan penyerapannya kepada masyarakat atas nama semangat nasionalisme semata. Komoditas lokal tetap diwajibkan memenuhi kriteria teknis: fungsionalitas, keamanan pangan, kepastian pasokan, kemudahan aplikasi, serta efisiensi biaya produksi.
Beban keberpihakan tidak bisa digantungkan sepenuhnya kepada konsumen. Masyarakat tidak sepatutnya dituntut membeli produk yang lebih mahal atau tidak konsisten kualitasnya. Di sisi lain, dunia usaha tidak boleh sekadar menjadi penonton pasif yang menunggu pasar matang dan seluruh risiko ditanggung pihak lain.
Nasionalisme ekonomi perlu berjalan dua arah. Bagi konsumen, manifestasinya berupa kesediaan memberikan kesempatan awal bagi produk domestik. Bagi pelaku usaha, hal itu diwujudkan melalui keberanian mengambil risiko terukur dalam membangun rantai pasok, riset produk, dan pengembangan pasar strategis.
Data OECD menunjukkan bahwa belanja R&D sektor bisnis di Korea Selatan mencapai sekitar 3,9 persen dari PDB pada 2021, di mana sepuluh perusahaan terbesar menyumbangkan sekitar 47 persen dari total belanja R&D bisnis tersebut pada 2019. Pembelajaran utamanya adalah bahwa transformasi industri nasional sulit terwujud apabila pengembangan teknologi dan pasar hanya dibebankan kepada pemerintah atau lembaga riset perguruan tinggi.
Nasionalisme harus berpadu dengan rasionalisme ekonomi. Kebijakan afirmatif menciptakan kesempatan awal, sedangkan daya saing dan rasionalitas bisnis menjamin keberlanjutan.
Mengurai Kebuntuan Antara Penawaran dan Permintaan
Pengembangan produk pangan kerap terjebak pada pendekatan linear: riset laboratorium menghasilkan teknologi, teknologi melahirkan prototipe, lalu prototipe diproduksi sebelum akhirnya bingung mencari pembeli. Sebaliknya, pendekatan yang terlalu menitikberatkan pada kepastian kontrak jual-beli sebelum riset dimulai juga dapat memicu kebuntuan (deadlock).
Pembeli industri enggan memberikan komitmen pada produk yang belum teruji, sementara pengembang tidak dapat menyempurnakan spesifikasi tanpa masukan dari pengguna akhir. Akibatnya, riset menunggu industri, industri menunggu pasar, dan investor menunggu kepastian hukum serta komersial.
Untuk memutus mata rantai tersebut, skema pembagian risiko (risk sharing) menjadi mutlak:
- Pemerintah: Memitigasi risiko melalui regulasi, pengadaan publik (public procurement), insentif, dan pembentukan standar.
- Lembaga Riset & Perguruan Tinggi: Memitigasi risiko keandalan teknologi dan formulasi.
- Dunia Usaha: Mengambil risiko investasi, pengembangan produk percontohan (pilot project), serta penetrasi pasar.
Penerapan Paradigma Paralel
Kerangka kerja hilirisasi pangan yang lebih responsif dapat dirumuskan melalui alur kerja yang bergerak secara simultan:
Pendekatan ini bukan merupakan tahapan terpisah, melainkan siklus paralel yang saling memberikan umpan balik secara berkelanjutan. Ketika produk dalam tahap formulasi, calon pengguna industri sudah dilibatkan untuk menentukan spesifikasi teknis dan target harga.
Saat produksi percontohan dimulai, pembeli jangkar (anchor buyer) telah disiapkan untuk menyerap output awal. Seiring meningkatnya pemahaman pasar, kapasitas manufaktur ditingkatkan secara bertahap menuju skala keekonomian.
Strategi Penyerapan: Substitusi dan Anchor Demand
Strategi pembentukan pasar pangan lokal pada umumnya tidak membutuhkan penciptaan jenis kebutuhan baru, melainkan melakukan substitusi terukur atas bahan baku berbasis impor yang digunakan oleh industri maupun masyarakat.
Untuk memastikan penyerapan pada fase awal pengembangan, konsep pembeli jangkar (anchor demand) memegang peranan kunci. Pasar awal tidak harus langsung menyasar konsumen massal, melainkan dapat dimulai dari segmen terukur seperti industri pengolahan makanan, jaringan perhotelan, katering, rumah sakit, lembaga pendidikan, hingga program pengadaan barang/jasa pemerintah.
Pengalaman internasional seperti di Brasil melalui Programa Nacional de Alimentação Escolar (PNAE)—yang mengamanatkan alokasi minimum 45 persen dana pengadaan makanan sekolah untuk menyerap produk pertanian keluarga lokal per 1 Januari 2026—menunjukkan bagaimana instrumen pengadaan publik dapat difungsikan sebagai pembentuk volume pasar awal yang stabil.
Di Indonesia, Peraturan Presiden Nomor 81 Tahun 2024 tentang Percepatan Penganekaragaman Pangan Berbasis Potensi Sumber Daya Lokal telah memberikan payung hukum yang kuat mencakup aspek produksi, konsumsi, industri, distribusi, hingga sistem insentif. Tantangan utamanya kini terletak pada harmonisasi pelaksanaan instrumen tersebut di lapangan.
Transformasi dari Keberpihakan Menuju Daya Saing
Dukungan awal berbasis sentimen kebangsaan atau kepedulian lingkungan amat berguna untuk membuka pintu masuk pasar. Namun, keberlanjutan industri pangan lokal sepenuhnya ditentukan oleh parameter rasional: mutu yang konsisten, harga yang masuk akal, keandalan pasokan, serta kemudahan integrasi dalam proses produksi.
Pertanyaan “menunggu pasar atau menciptakan pasar” pada akhirnya terjawab melalui tindakan paralel: menemukan kebutuhan riil, mengalihkan sebagian pasar yang ada melalui substitusi, membangun pembeli awal, serta menyempurnakan teknologi dan skala produksi secara bersamaan.
Kedaulatan pangan nasional tidak hanya diukur dari kemampuan bercocok tanam, melainkan dari penguasaan teknologi, kekuatan rantai pasok, keandalan industri, serta daya saing komoditas lokal di pasarnya sendiri.
